Como incluir o percentual de comissões na precificação das mercadorias
Gilmar Duarte - 30.09.2020
O sucesso de uma empresa advém do
lucro obtido na comercialização dos produtos ou serviços, de acordo com o ramo
de atividade, e tal resultado, maior ou menor, acontecerá em função da
competente organização da gestão empresarial.
Para que o resultado seja maior,
além do controle dos gastos e da boa compra, é importante que as vendas sejam
crescentes, plano que deve ser traçado pelas empresas, isto é, tentar abocanhar
uma fatia superior do mercado.
Pesquisar o mercado para saber o que
o cliente deseja, precificar de tal forma que seja possível atrair a atenção do
consumidor e fazer propaganda para informar e encantar o cliente, são armas
poderosíssimas que não podem ser dispensadas, mas não são tudo para que a venda
seja concretizada.
É fundamental que a equipe de vendas
esteja preparada e motivada para atender as necessidades do cliente e fazer a
maior venda possível. É comum ir às lojas, cujos atendentes recebem salários fixos, ou seja, se vender pouco ou muito, a sua remuneração é sempre a mesma e,
com isso, o atendimento normalmente é apático.
Remunerar
a equipe de vendas com a comissão é uma estratégia que dá certo, pois se vender
mais, também ela colocará, no final do mês, mais dinheiro no bolso. O ideal é
montar uma estrutura de comissionamento onde as vendas, especialmente aquelas com
maior rentabilidade bruta, tenham um percentual de comissão mais avantajado.
Este arranjo é fácil de ser montado, dado que basta adotar um software Enterprise Resource Planning (ERP), o
qual no fechamento de cada negociação mostre ao vendedor o resultado e a
comissão obtidos.
O
outro segredinho importante para que o preço seja determinado corretamente e,
portanto, o lucro esperado aconteça quando a venda for concretizada, é a
inclusão adequada de todos os ingredientes que influenciarão no preço daquele
bem.
A
prática de motivar os vendedores, supervisores e gerentes com comissões de
vendas deve preceder da conta de tudo o que está envolvido. Para exemplificar,
um vendedor que recebe 3% de comissão terá um custo final maior para a empresa,
isto a depender do regime tributário.
Os
reflexos incidentes sobre a comissão de um empregado registrado com base na Consolidação das Leis do Trabalho (CLT) são: 13º Salário, férias, terço
constitucional, Previdência Social (empresas que optam pelo regime tributário
do Simples Nacional terão a carga reduzida ou até inexistir), entre outras
verbas. Estes encargos, vão de 33% e podem passar de 100%. Portanto, uma
comissão de 5% poderá chegar a 10% e a consideração do número certo, no momento
de precificar, será de fundamental importância para que não haja ilusões.
Para conhecer como considerar acertadamente
cada um desses números é preciso estudar um pouco e no livro “Formação prática
do preço de venda para empreendedores do comércio” está detalhado, inclusive
com exemplos práticos e fórmulas, para aqueles que desejam começar esta tarefa com
base em planilhas eletrônicas.
Por fim, o percentual de comissões, acrescido dos encargos sociais e trabalhistas, será um dos componentes do grupo das Despesas de Comercialização para aplicar na fórmula, adicionado ao lucro, sobre os custos diretos de aquisição ou produção.
Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros "Honorários Contábeis", “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e “Formação prática do preço de venda para empreendedores do comércio”.