A história de um empresário dedicado
Gilmar Duarte - 02.09.2020
São conhecidas inúmeras histórias de pessoas, sem grandes pretensões, que se tornam empresários e conseguem o sustento da família. Neste artigo, contarei apenas uma de muitas.
Em uma visita, nesta semana, a um colega que iniciou a vida de empregado, assim como muitos de nós, notei que era daqueles colaboradores batizados de espertos: estava sempre atento a tudo que o patrão fazia, pois, a experiência dele (proprietário de um supermercado) precisava ser assimilada.
Apesar de ter atuado em diferentes funções, ajudar a definir o preço de venda das mercadorias foi a que mais chamou sua atenção.
Hoje, o Marcelo, nome fictício deste colega, também se tornou empresário. Primeiramente, o depósito era na sua residência, depois num ponto comercial distante, pois só atendia no atacado, e agora, transferiu para uma localização melhor, onde poderá, também, atender clientes do varejo.
Isso porque, segundo ele, terá uma margem melhor e ficará mais fácil para desovar mercadorias, fazendo promoções, quando o vencimento da validade se aproxima. Certamente que ele está com uma visão de empreendedor.
Na visita, durante algumas comprinhas que fiz, perguntei como formar os preços das mercadorias, e ele, bastante solícito, explicou detalhadamente que primeiro busca saber quais são as mercadorias que o seu público-alvo (hotéis e motéis) se interessa adquirir. Em seguida, busca conhecer os preços praticados pelos concorrentes, então, descobre a margem praticada e a aplica (40%, 50% ou mais).
Questionei ainda qual é o lucro que tais Mark-ups geram, e ele disse que isso saberá no fechamento da Demonstração do Resultado do Exercício (DRE).
Com isso, concluí que ele conhece, ao menos um pouco, a contabilidade. Comentei que é possível construir os Mark-ups, saber o lucro líquido ou bruto (margem de contribuição) para cada mercadoria ou grupo, antes de concretizar a venda. Além disso, acrescentei a importância de conhecer o Mark-up médio e o ponto de equilíbrio.
Como já foi dito, trata-se de histórias cotidianas, de pessoas incansáveis para garantir o seu espaço e muitas conseguem. No entanto, tal sucesso poderá ser garimpado com um pouco mais de técnica e segurança, quando busca conhecer metodologias para a precificação que são amplamente difundidas. Algumas pessoas podem dizer que são tantas formas e fórmulas que é impossível saber qual é a melhor.
Felizmente, são apenas três métodos de precificação que podem a garantir com segurança, mas nenhuma delas, isoladamente, pode dar a garantia ao empresário que funcionará bem. Deste modo, ao adotar as três conjuntamente, será possível navegar, mesmo quando o mar – o comércio – está muito agitado.
Os enfoques, mundialmente aceitos e praticados, são: a pesquisa concorrencial, como o Marcelo fez, ou seja, investigou seus concorrentes; custos, apurar todos os custos e adicionar a margem de lucro (tarefa que ele executou parcialmente); e, por fim, os valores percebidos pelos clientes, que não abordou.
Não me alongarei neste tema, porque já foi objeto de outros artigos que podem ser buscados em meu blog, assim como no livro “Formação prática do preço de venda para empreendedores do comércio”, o qual detalha este e outros assuntos da precificação das mercadorias.
Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros "Honorários Contábeis", “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e “Formação prática do preço de venda para empreendedores do comércio”.
