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Precificação - 2º princípio: conheça e explore os pontos fortes e fracos do produto ou serviço

Gilmar Duarte

Muito se fala e escreve sobre os pontos fortes e fracos das empresas e das pessoas, mas é de vital importância conhecer também os pontos positivos e negativos do produto ou serviço para maior sucesso na aceitação pelo consumidor.

Os pontos negativos são aqueles sempre mais lembrados pelos outros, pois enxergá-los, em primeiro lugar, é uma característica do ser humano. Nem as pessoas bem sucedidas escapam de ter pontos fracos e de ter os mesmos apontados pelos outros, porém de alguma forma conseguem minimizar o impacto dos mesmos sobre suas vidas e tornam-se referência em alguma área. 

Alguns pontos negativos que impactam a vida das pessoas são a preguiça, a falta de paciência, a vingança, a distração, a timidez, o excesso de sentimentalismo e a má administração do tempo.

As empresas, que nada mais são do que as pessoas que as administram, estão sujeitas aos pontos fracos destas e, portanto, podem tornar-se lentas, desorganizadas, pouco arrojadas ou trabalhar com a emoção ao invés da razão, entre tantos outros.

Tanto na vida pessoal quanto na profissional deve-se procurar neutralizar os pontos negativos e, mais importante, potencializar os positivos. Por exemplo: um jogador de futebol que não manteria sua posição dado ao seu – apenas – bom futebol de dribles, passes e marcação, mas devido ao fato de ser um exímio cobrador de faltas, é mantido como titular para aproveitamento das bolas paradas. 

Este profissional, apesar de excelente batedor, deve continuar, cada vez mais, se especializando nas cobranças de faltas, ou seja, potencializando seu valor positivo.

Os produtos e serviços também têm valores positivos e negativos, então é imprescindível identificá-los para garantir o sucesso nas vendas. Numa situação hipotética, uma pesquisa de mercado e outras abordagens junto aos clientes identificaram o alto custo dos honorários e o extenso prazo para execução de um serviço de contabilidade como pontos negativos. No entanto, apareceu como valor positivo o alto grau de satisfação após a conclusão do serviço contratado.

Assim já é possível estabelecer uma estratégia de trabalho para comercializar o serviço. No caso citado, seria a de apresentar ao prospect (cliente potencial) o depoimento de consumidores de serviços já concluídos que afirmam ser compensadora a morosidade para a execução do serviço, pois as expectativas com os resultados finais foram superadas. 

Certamente depoimentos verdadeiros como estes contribuirão para concretizar novos negócios, pois tornam o serviço mais palpável e podem justificar a demora. Fica claro que se trata de um serviço diferenciado, que exige profissionais constantemente qualificados e tem a necessidade de maior tempo e consequentemente custo para a execução.

Pesquise para identificar se, em seu serviço ou produto, os pontos a seguir são valores positivos ou negativos: custo fixo, qualificação e atualização dos colaboradores, software utilizado, localização, site, formato da apresentação das informações (embalagem), agilidade na apresentação dos resultados solicitados, amabilidade no tratamento dos clientes, empresa tradicional, preços praticados, oferta de palestras e treinamentos.

Normalmente o produto ou serviço é mais conhecido pelos consumidores do que a empresa que o produz, o que justifica conhecer com profundidade seus pontos fortes e fracos.

Gilmar Duarte é empresário contábil, palestrante e autor dos livros "Honorários Contábeis" e "Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços".


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