Precificação - 1º princípio: faça pesquisas para conhecer as necessidades do mercado
Gilmar Duarte
A pesquisa de mercado bem planejada demonstra com clareza se o fornecedor está no caminho certo rumo ao encontro dos desejos dos clientes.
A adoção da ferramenta de pesquisas é pouco comum pelas pequenas empresas e os motivos são os mais diversos. Citamos dois deles, para nós os principais e ambos injustificáveis: desconhecimento e redução de custos.
A importância das pesquisas é amplamente divulgada em todos os meios, inclusive nos treinamentos oferecidos pelo Sebrae, e a custos bastante reduzidos. O Sebrae, aliás, que recebe verbas governamentais, também tem projetos para pesquisas.
Para fazer bons negócios é de fundamental importância conhecer o processo inconsciente que leva à tomada da decisão de compra. Este modelo genérico se divide em quatro etapas:
· Reconhecimento da necessidade;
· Busca de informações;
· Avaliação das alternativas;
· Opção (processo de decisão) – o aprofundamento neste tema contribui sensivelmente para melhor elaborar a pesquisa e obter resultados mais significativos.
A investigação deve começar com o planejamento. Discutir amplamente o que se deseja saber, quais perguntas devem ser formuladas e como abordar o cliente, entre outras questões. O método de coletas de informações primárias pode ser composto de:
· Entrevistas pelo telefone ou pessoalmente;
· Pesquisas via e-mail ou pelos Correios;
· Questionários, também via e-mail ou Correios;
· Grupos focais que reúnam amostras de potenciais consumidores ou clientes para feedback direto sobre um produto ou serviço.
O processo mais assertivo para conhecer o mercado é compreender como um negócio se concretiza. Para isso é necessário analisar o comportamento de consumidores, fornecedores e da concorrência.
A observação e a pesquisa são peças fundamentais para este processo, capaz de retratar fielmente nichos lucrativos de produtos ou serviços.
