Resumo: O lucro é proveniente dos bons serviços prestados, mas se estes não forem acompanhados de excelência no critério de precificação, o "tiro poderá sair pela culatra.”

Tags: precificar, valorizar, lucro, serviços, acessórios, custo.

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No artigo "Empresário contábil: aumente o faturamento com a prestação de serviços acessórios", escrito em 12 de maio desse ano, tratei sobre a importância de maximizar o faturamento e agora escrevo a respeito das formas para precificá-lo.

A troca de informações sobre preços praticados é bastante comum nas rodas de empresários contábeis, o que acaba servindo como um termômetro importante para nos deixar a par do que os colegas estão cobrando.

A primeira tarefa é conhecer o tempo necessário para executar o serviço solicitado ou oferecido. Quando se trata de um serviço que já foi executado diversas vezes o processo é mais fácil, pois basta descrever todas as rotinas e o tempo necessário para terminá-las. Em determinadas situações, algumas tarefas poderão consumir mais ou menos tempo. A título de exemplo podemos citar a entrega de uma obrigação acessória para a Receita Federal que, dependendo do fluxo na internet, pode ser imediata ou muito demorada, às vezes obrigando a suspensão da tarefa para retomá-la mais tarde. Nestes casos devemos considerar o tempo médio, sem que isso exclua a possibilidade de prejuízo em dado momento.

Descrever a rotina de serviços que serão executados pela primeira vez é um pouco mais trabalhoso, uma vez que se faz necessário estimar todas as etapas e tempo, conforme explicado no parágrafo anterior. Considere sempre uma reserva ou uma "gordurinha" para atender algo que possa não ter considerado, mas depois de executá-la faça as necessárias correções.

A Ficha Técnica de Serviços (FTS) é a ferramenta adequada para detalhar todas as etapas e o tempo exigido. Finalmente totalize as horas exigidas, podendo dividi-las por departamentos.

Agora que conhecemos a complexidade do serviço, devemos precificá-lo. Já escrevi outras vezes que são três as formas de precificação de um serviço ou produto: com base nos custos, na concorrência ou no valor percebido pelo cliente. Também afirmei que não existe a melhor, mas devemos precificar considerando as três formas.

Com base nos custos: considere todos os custos envolvidos, adicione a margem de lucro desejada e encontre o valor da hora trabalhada do setor ou da empresa. Agora basta multiplicar o total de horas necessárias para fazer o serviço pelo valor da hora trabalhada, que pode ser por departamento ou setor. Este é o preço de venda com base no custo.

Com base na concorrência: faça pesquisas de mercado – valem até as conversas informais com os colegas - e conheça o valor que está sendo praticado.

Com base no valor percebido pelo cliente: este método pode trazer maior lucratividade, pois permite conhecer o que o cliente espera do serviço ou produto. De acordo com o interesse demonstrado poderá ser impossível cobrar melhor. No entanto, é necessário conhecer o custo para decidir se a execução do trabalho é vantajoso.

A arte de precificar os serviços acessórios de contabilidade está na habilidade de conhecer as três formas de precificação e aplicá-las simultaneamente.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários  contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".