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Como criar um departamento comercial no seu escritório de contabilidade?

Pedro Nery - 11.05.2020

Criar um departamento comercial no seu escritório de contabilidade é um grande aliado de um caminho de sucesso a longo prazo. 

Os retornos são maior captação de novos clientes e tornar sua marca mais forte no mercado.

Com o foco excessivo nas atividades técnicas, muitos empresários contábeis acabam limitando o seu crescimento pela falta de esforços comerciais. Assim como qualquer outro negócio, é de grande importância que um escritório de contabilidade esteja constantemente empregando esforços para aumentar a sua receita.

Criar um departamento comercial no seu escritório de contabilidade pode gerar ganhos significativos. Entenda a seguir como você pode colocar isso em prática.

Por que criar um departamento comercial no seu escritório de contabilidade?

Sem área comercial, você tem um grande limitador para o crescimento do seu negócio. O desenvolvimento de qualquer empresa passa pela expansão das suas contas de cliente – com um investimento do lucro obtido. Porém, como é possível expandir as atividades quando você não é eficaz em captar novos clientes?

Por outro lado, criar um departamento comercial no seu escritório de contabilidade é o primeiro passo para aumentar constantemente o número de clientes. Mais do que isso, trata-se de uma forma de mirar nos clientes ideais para o seu escritório – garantindo que você possa trabalhar com empresas que realmente podem ser atendidas com excelência.

Como consequência desses esforços, você consegue gerar uma receita maior ao longo dos meses. Por isso, a criação do departamento comercial não pode ser vista como uma despesa – mas, sim, como um investimento.

Os desafios de criar um departamento comercial

Apesar dos benefícios de criar um departamento comercial, muitos empresários esbarram em alguns desafios comuns nesse processo. O principal deles é encontrar as pessoas certas para trabalhar na área comercial de um escritório de contabilidade.

Mesmo bons profissionais de marketing e vendas podem demorar para se adaptar às particularidades do mercado contábil. É preciso levar em consideração as limitações que existem para a execução de ações de marketing na profissão contábil e, também, a necessidade de focar nos clientes que possuem o perfil ideal para o seu escritório.

Porém, esses são desafios que podem ser superados com esforço e planejamento. Logo a seguir, montamos um passo a passo que vai ajudá-lo a criar um departamento fiscal no seu escritório de contabilidade. 

8 passos para criar um departamento comercial no seu escritório de contabilidade

1. Conheça as restrições do marketing contábil

O Código de Ética do Contador não impede vendas.  É fundamental conhecer a fundo essas restrições para evitar complicações. Porém, a forma em que mais tem se investido no marketing atualmente é você repassar conhecimentos para os seus clientes, educá-los. E com isso se constrói relacionamento. Use as redes sociais para se aproximar do seu público-alvo levando conteúdo rico. E-mail marketing repassando artigos também podem ser utilizados.

2. Domine o seu nicho de mercado

Um departamento comercial eficiente deve estar alinhado com as estratégias do escritório de contabilidade. E o conhecimento profundo sobre o nicho de mercado em que você está inserido é uma ótima forma de colocar isso em prática.

Qual é o perfil do seu cliente ideal? Quem deve ser o contato da equipe comercial ao fazer uma abordagem a uma empresa? Como o seu escritório gera valor para esse público? Quanto mais claras estiverem essas informações, melhor será o trabalho desenvolvido.

3. Entenda os diferenciais do seu escritório

Como o seu escritório de contabilidade se diferencia no mercado? Essa é a principal arma para ser utilizada pelo seu departamento comercial. Portanto, essa é outra informação que deve estar muito clara para todos os profissionais envolvidos com a prospecção.

4. Monte uma equipe de trabalho

Vimos anteriormente que montar uma equipe de trabalho pode ser um desafio, certo? Uma forma que muitos empresários contábeis encontraram para lidar com isso é contar com pessoas que dominam a técnica contábil no departamento comercial. Ou seja, um profissional que sabe as particularidades do mercado contábil e tem capacidade comercial – como negociação e atendimento ao cliente.

Uma outra boa ideia para compor a equipe de trabalho do departamento comercial é deixar um dos sócios – que possui mais capacidades comerciais – como responsável. Dessa forma, ele pode se afastar das atividades mais técnicas e focar no desenvolvimento das atividades comerciais.

5. Invista em treinamento

Principalmente se você adotar a estratégia de ter profissionais contábeis no departamento comercial, é fundamental investir em treinamento voltado para marketing e vendas. Trata-se de uma forma de manter os profissionais atualizados em relação às tendências do mercado e aumentar a eficiência de suas ações.

6. Reúna as ferramentas necessárias

Para garantir que o seu departamento comercial realmente possa atingir bons resultados, é importante municiá-lo com as ferramentas necessárias. Atualmente, existem muitas soluções digitais que facilitam processos de marketing e vendas que você pode explorar.

7. Alinhe as metas comerciais com as metas do escritório

Após criar um departamento comercial no seu escritório de contabilidade, é necessário definir metas para guiar suas atividades. Elas devem ser objetivas, mensuráveis, relevantes, atingíveis e temporais – como fechar 10 novos clientes no próximo semestre.

Entretanto, é importante que essas metas estejam alinhadas com o restante do negócio. De nada adianta fechar com 10 novos clientes se o escritório não possui a estrutura necessária para atendê-los, por exemplo. Todo o escritório de contabilidade deve caminhar em conjunto para um crescimento sustentável.

8. Defina estratégias de marketing e vendas

Por fim, defina quais serão as estratégias de marketing e vendas usadas – sempre considerando o perfil do seu cliente. Considerando as limitações de marketing no setor contábil, é comum que as empresas invistam em ações digitais que não ferem às normas impostas.

Além disso, é importante registrar quais serão as estratégias usadas e estruturar um fluxo de processos – deixando claro como conduzir cada prospect até a contratação dos seus serviços.


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