COMO PRECIFICAR SERVIÇOS SEM PREÇO?
Por Gilmar Duarte - 21.08.2017
Disponibilizar serviços gratuitos está virando moda, mas não pense que estas empresas sobrevivem do nada. Se há despesa é necessário haver receita (preço), pois do contrário a vida útil da gratuidade é curta.
Nesta semana participei de mais um evento e tive a honra de conhecer colegas palestrantes nacionalmente renomados que apresentaram a realidade atual e a previsão do futuro das empresas contábeis.
Graças ao avanço tecnológico, o formato atual de prestação dos serviços contábeis deve sofrer profundas alterações. Este fato não é nenhuma novidade para os contadores, pois já há alguns anos as entidades de classe têm batido nesta tecla em diversos eventos e as profundas mudanças trazidas pela nota fiscal eletrônica e os SPED’s, que muita dor de cabeça trouxeram para a compreensão, implantação e a conscientização dos colabores das empresas contábeis e de seus clientes, sinalizavam um futuro diferente.
Haverá mais mudanças? Certamente sim, especialmente em decorrência das duas realidades citadas acima, pois utilizar as facilidades do sistema possibilita reduzir drasticamente o tempo, consequentemente o custo, da prestação do serviço.
As ferramentas e softwares estão sendo desenvolvidas e disponibilizadas para quem estiver disposto a conhecer, adquirir e implantá-las.
Normalmente a etapa mais difícil é o custo da implantação, que é fundamental, como ocorreu quando, na década de 1990, os computadores começaram a fazer parte da vida das empresas. Dá para imaginar uma empresa sem computadores na atualidade?
E quanto aos preços, o que poderá ocorrer? A redução dos preços já vem acontecendo há anos. Hoje temos inúmeros serviços gratuitos, como as ferramentas de pesquisa na internet, as redes sociais (destaque para o Whatsapp, que presta excelente serviço de comunicação e nada cobra) e tantos outros aplicativos que nos atendem a preço zero, a exemplo da previsão do tempo e o GPS para orientação de trânsito, indispensáveis.
Isso quer dizer que os contadores também terão que trabalhar de graça, o que inutiliza a importância do estudo da precificação? Não, é justamente o contrário! Todos os serviços que são prestados graciosamente para o usuário final têm preço, na maioria das vezes arcado por outra pessoa ou empresa.
Para exemplificar cito o caso do Facebook, que presta serviços de graça para os usuários comuns, mas está entre as empresas com maior faturamento e lucro ano após ano.
Como isto acontece? As empresas que desejam mostrar os produtos (roupa, utensílios, joias, carros, viagens etc.) pagam para o Facebook divulgar.
Os contadores poderão prestar serviços de graça para os usuários finais, sejam empresas ou pessoas físicas, mas o trabalho será remunerado por alguém. Alguns dirão que o justo seria o governo pagar, pois o contador executa o trabalho de arrecadação e controle dos tributos.
Será que um dia os contadores conseguirão criar uma fonte de renda que utilizará como estratégia para atrair público aprestação de serviços às empresas e as informações serão disponibilizar a terceiros dispostos a remunerá-los?
Mesmo que isto venha a acontecer é indispensável conhecer a metodologia de precificação, composta da adoção dos três enfoques: custos, concorrência e valor percebido.
Se os custos são desconhecidos, a receita necessária à sobrevivência também é desconhecida; sem a vigilância das práticas de preço da concorrência, a qualquer momento o risco de ser engolido por ela é cada vez mais real e ignorar os valores do seu serviço ou produto é ensinar o cliente a fazer o mesmo, impedindo-o de reconhecê-los e estar disposto a pagar o preço.
Se não souber atribuir o preço justo aos serviços prestados, seja lá quem for o pagador, será impossível se manter na atividade, pois mesmo quando se sabe calcular adequadamente os preços encontra-se a barreira da concorrência que muitas vezes faz loucuras.
Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros "Honorários Contábeis" e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).
