Como o contador pode gerar mais valor para seus clientes?
Pedro Nery - 25.05.2020
A conquista de clientes e fidelização depende muito da geração de valor que sua empresa contábil proporciona. A transformação que seu negócio agrega na vida do empresário.
Com tantos escritórios de Contabilidade disputando a atenção do público, é preciso uma entrega diferenciada. Até porque atualmente a incorporação de tecnologia tem lançado os preços dos serviços de conformidade ladeira abaixo, com a Contabilidade online.
Um escritório deContabilidade que continua limitado a auxiliar seus clientes na conformidade legal pode ser facilmente superado por outras empresas que oferecem um serviço mais amplo – ajudando na gestão dos negócios de seus clientes. Além disso, é fundamental que ocorra uma atualização tecnológica para agilizar e aumentar a qualidade dos processos.
No fim das contas, o objetivo de qualquer empresa contábil é maximizar a sua lucratividade e prosperar no mercado em longo prazo. Porém, para ganhar mais dinheiro, é preciso gerar mais valor para o cliente. A grande questão é: como colocar isso em prática?
Antes de falarmos sobre gerar mais valor para seus clientes na área contábil, é importante que esteja bem claro o conceito de valor. Afinal, você sabe o que é o valor que uma empresa pode gerar?
Para compreender isso, vamos pensar numa marca famosa que comercializa shakes de emagrecimento. Em uma primeira análise, poderíamos assumir que a empresa vende shakes, porém, a verdade é que a proposta da marca é vender saúde.
Ou seja, o shake é apenas o veículo para entregar o que o cliente realmente deseja: uma transformação no seu modo de vida, para que ele esteja mais feliz com seu corpo. E é nesse objetivo final que todas as ações da empresa estão focadas.
Se fossemos transformar o valor em uma fórmula matemática, ela seria a relação entre os benefícios e sacrifícios:
Valor = benefícios – sacrifícios
Ou seja, é uma relação entre o que você dá e o que você exige do cliente. Para a empresa, o cliente precisa enxergar mais benefícios no seu emagrecimento para aumentar a qualidade de vida do que nos custos para a compra dos shakes e na mudança da sua dieta.
Para uma empresa contábil, emitir as guias do Simples Nacional ou fazer o recolhimento de impostos são equivalentes ao shake de uma empresa de emagrecimento. Ou seja, não é isso que gera valor para o cliente. E a missão do empresário contábil é justamente encontrar como gerar mais valor para seus clientes.
Para a Contabilidadetradicional, o valor está na conformidade. O empresário contrata um escritório de Contabilidade para garantir que não precise se preocupar com todas as obrigações contábeis e fiscais da sua organização. Sendo assim, o papel do contador fica limitado a observar e cumprir as exigências legais.
Porém, como vimos anteriormente, a tecnologia está modificando o mercado contábil. Com o auxílio das novas tecnologias, surgiu aContabilidade online – que consegue entregar esses mesmos serviços de conformidade legal de uma forma mais prática e barata.
Enquanto naContabilidade tradicional um cliente precisa pagar R$ 500 por mês, aContabilidade online consegue oferecer esse mesmo serviço por apenas R$ 29. Se o valor entregue para o cliente é o mesmo, não é muito difícil adivinhar por qual dessas propostas o empresário deve optar, não é?
O empresário contábil que gera valor para seus clientes apenas com a conformidade legal acaba caindo em uma batalha de preços. Afinal, o cliente deseja apenas manter a sua empresa dentro da legalidade, gastando o mínimo possível.
Analisando esse contexto, como é possível gerar mais valor para seus clientes?
A resposta está em: “Ir além dos serviços de conformidade legal.”
Você deseja gerar mais valor para seus clientes? Então, será preciso ir além da conformidade. Em vez de se limitar a preencher guias e entregar declarações, você pode auxiliar seus clientes na gestão de seus negócios – utilizando todas as informações geradas pela Contabilidade.
Já vimos que aContabilidade online usa a tecnologia para acelerar os processos daContabilidade tradicional e atender a um número maior de clientes. Porém, a Contabilidade consultiva tem a proposta de usar essas mesmas tecnologias para economizar tempo e atender cada cliente com mais atenção.
Você já atendeu clientes que possuem problemas na gestão financeira? Ou, então, que não sabem como calcular o preço ideal de venda dos seus produtos? Essas situações são muito comuns nas organizações brasileiras. Em vez de simplesmente garantir que esses empresários se mantenham em dia com as obrigações, você pode auxiliar na gestão de seus negócios.
Coloque-se por um instante no lugar do seu cliente. Se um profissional contábil contribuísse para diminuir seus custos tributários, ajudasse na organização das suas finanças e gerasse relatórios que facilitam a interpretação dos resultados, você estaria disposto a pagar mais pelos seus serviços?
Lembre-se da fórmula do valor, que relaciona os benefícios e sacrifícios. Nesse caso, você gera muitos benefícios para o seu cliente. Em contrapartida, ele também está disposto a fazer mais sacrifícios para contratar os seus serviços.
■ BPO financeiro. O cliente não sabe como controlar suas finanças? Existe uma confusão entre contas pessoais e da empresa? Você pode oferecer uma terceirização da gestão financeira (Business Processing Outsourcing) – garantindo que as finanças do seu cliente estejam sempre em dia.
■ Análise dos resultados. É muito comum que os empresários não saibam avaliar se tiveram lucro ou prejuízo – e nem as causas que levam a isso. Por isso, fazer uma análise detalhada dos seus resultados é um serviço de grande valor.
■ O Canvas é uma ferramenta de planejamento estratégico que você pode utilizar para auxiliar o seu cliente a estruturar o seu modelo de negócio de forma mais eficiente.
■ Recuperação de créditos tributários. Outro serviço que gera valor para o seu cliente é a recuperação de créditos tributários – que pode ser responsável por diminuir suas despesas tributárias.
■ Gestão de processos. Com uma reestruturação dos processos internos, é possível aumentar a produtividade, reduzir custos e aumentar a lucratividade – e você pode auxiliar nesse processo.
■ Uso da tecnologia. Assim como a Contabilidade se beneficia da tecnologia, as empresas de outros segmentos também podem crescer com as soluções digitais. Basta que os empresários saibam como implementar as mudanças necessárias em seus negócios.
A proposta da Contabilidadeconsultiva é gerar mais valor para seus clientes com a combinação entre alta tecnologia e contato com o cliente. É assim que você consegue garantir o sucesso do seu cliente – e, como consequência, o sucesso do seu escritório de Contabilidade.
