A “guerra honorários contábeis”
Gilmar Duarte da Silva - 25/02/2013
Resumo: O valor atribuído ao produto ou serviço deve ser justo, coerente e rentável, pois a perpetuação da empresa se baseia no retorno gerado.
Tags: honorário contábil, preço, guerra, aviltamento.
O empresário contábil constitui a empresa com o objetivo de prestar serviços e, naturalmente, receber o valor digno pela tarefa capaz de mantê-lo no mercado e investir no próprio negócio para aumentar a qualidade do serviço oferecido, além de distribuir lucros satisfatórios aos sócios.
O serviço prestado pelas empresas de contabilidade é transformado em honorário, que é a expressão monetária de todo esforço empregado na realização da tarefa do cliente pelo profissional da contabilidade.
Ofertar serviços para um prospect - perfil para futuro cliente -, significa disputar com concorrentes a licitação. Feita a visita ao prospect, que objetiva conhecer suas necessidades, chega a hora de apresentar o orçamento, que deve informar os serviços a serem prestados e o preço proposto. Apenas isso? Será que não há mais nada a comunicar?
Para que a comparação ultrapasse o valor monetário, os diferenciais da empresa devem ser expostos. No caso de uma empresa contábil, os principais são qualidade dos serviços, atendimento, instalações adequadas, sala de reuniões para uso do cliente, treinamentos, consultoria, segurança, confiabilidade, tradição, rapidez e preço.
Algumas empresas têm no preço o principal - ou único - diferencial. É comum recebermos indagações de prospect do tipo: “qual é o seu honorário para uma empresa do Simples Nacional com quatro funcionários que emite 60 notas fiscais por mês?” Caso a empresa procurada tenha apenas o honorário para oferecer, certamente proporá o menor valor da praça, independente de saber se cobrirá os custos, e assim apresenta para conquistar o prospect imediatamente, num impulso fratricida.
A auditoria externa nas demonstrações financeiras para 2011 do Banco do Brasil teve uma acirrada disputa e quem venceu, na minha opinião, foi o perdedor. “Num leilão realizado no fim de outubro, KPMG, Ernst & Young Terco e PwC disputaram a conta de auditoria externa do banco. A última desistiu e as duas primeiras mantiveram uma batalha de lances que derrubou os preços em 99,5%. A KPMG conseguiu manter o contrato por R$ 95 mil - comparado a R$ 19,6 milhões de sua proposta inicial e R$ 6,5 milhões do contrato anterior. O valor, cerca de R$ 3 por hora, não cobre os custos orçados pela empresa nos documentos enviados ao banco.” (https://www.jornalcontabil.com.br/v2/Contabilidade-News/102.html)
O mercado é disputadíssimo, sem dúvida alguma, e se não praticarmos preços mais baixos é impossível manter as portas abertas, mas a prática de valores ínfimos também não garante a perpetuação do negócio. Se o honorário for incapaz de cobrir todos os gastos, a chance da empresa desaparecer é enorme. É necessário que haja no empreendimento uma excelente estrutura de formação do preço de venda e concentração dos esforços na redução dos custos e maximização da produtividade com qualidade e lucro. A exemplo da guerra fiscal, a “guerra honorário contábil” não contribui em nada com a qualidade dos serviços e muito menos com a valorização da classe empresarial contábil.
Reúna-se com os colaboradores e identifique os diferenciais da sua empresa. Se concluir que não existem ou que os pontos negativos sobressaem em relação aos positivos trabalhe em busca da excelência. Acredite e invista no seu negócio primeiro e depois divulgue os diferenciais para conquistar clientes que trazem resultados positivos. A participação em grupos da classe contábil é uma excelente ferramenta para conhecer a concorrência e crescer em harmonia.
Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil e autor do livro "Honorário Contábil. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".
