PREÇO DE VENDA E CONCORRÊNCIA – ALIADOS OU INIMIGOS?
Gilmar Duarte da Silva
Resumo: Precificar serviços/produtos com base no preço aplicado pela concorrência é bastante cômodo e de custo muito baixo, mas esta metodologia poderá trazer sérios transtornos para o empreendimento.
Tags: preço, concorrência, lucro, contabilidade, critério.
Descrição:
Empresas de pequeno, médio ou grande porte que atuam na prestação de serviços ou na comercialização de produtos têm o lucro como objetivo final.
O estabelecimento de metas, a responsabilidade socioambiental, o compromisso com a qualidade do serviço/produto oferecido fazem parte do conjunto de ações adotadas com esse fim. A lucratividade possibilita remunerar melhor os colaboradores e sócios, além de investir na empresa e na sociedade. Para tanto é necessário que todas as ações aplicadas sejam muito claras.
Determinar o preço a ser cobrado pelo produto/serviço – precificação – é um dos alicerces de qualquer empresa. No entanto, esta arte secular ainda é pouco conhecida por grande parcela dos empresários.
Temos duas suspeitas que podem explicar esse vazio. A primeira envolve a matemática necessária às contas para chegar ao valor adequado. Assustados com a quantidade de números, muitos empresários preferem relegar esta importantíssima tarefa a um colaborador que muitas vezes carece do conhecimento necessário ou não dispõe de poder para a tomada de decisões.
A segunda é de ordem prática, mas equivocada. O empresário opta por não investir neste departamento e decide, cegamente, aplicar o preço da concorrência. Esta prática, infelizmente, é mais comum do que imaginamos.
Em algumas áreas, como a contábil – digo com segurança porque assim foi feito em meu escritório de contabilidade durante certo tempo –, na ausência de critérios capazes de apresentar dados reais de custo para determinar o preço de venda simplesmente aplica-se o preço da concorrência.
Diante disso surge o questionamento: como determinar a margem real de um produto ou serviço se o preço de venda é definido pela concorrência?
Você sabe dizer qual é a margem de lucro do produto ou serviço que comercializa? E o lucro que cada cliente lhe proporciona?
Espero que tenha resposta para este último, do contrário arrisco o palpite de que você está tendo grandes dificuldades para bem gerir sua empresa. Se a resposta lhe faltou, não se preocupe. Muitos dos seus concorrentes estão nesta mesma situação.
Minha sugestão é para ganhar tempo. Invista em você mesmo para conhecer melhor esta arte. Busque conhecimentos, aprenda a manusear novas ferramentas e pare de sofrer para ganhar dinheiro. E bom trabalho, porque este será abundante. Como bem nos lembra o físico Albert Einstein, o único lugar aonde o sucesso vem antes do trabalho é no dicionário.
Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil e autor do livro "Como Fixar Honorários Contábeis".