Gilmar Duarte - 28.10.2024
Como precificar
serviços contábeis com sustentabilidade, agregando valor e assegurando o lucro?
Este artigo explora técnicas práticas e estratégicas, ajudando a consolidar sua
posição no mercado competitivo de Contabilidade.
Definir honorários
contábeis é uma arte estratégica que exige clareza sobre os custos,
entendimento das variáveis do mercado e percepção do valor do cliente. Observa-se
que muitos escritórios ainda estabelecem seus preços de forma reativa, seguindo
a concorrência ou mantendo estruturas duvidosas em relação a metodologias de
precificação. Neste artigo, vamos discutir como alcançar uma precificação
sustentável, alinhada ao valor entregue, focando na manutenção de clientes
satisfeitos e garantindo rentabilidade.
Vamos explorar três abordagens centrais para precificação – commodity,
diferenciação e alto valor agregado –, aplicando-as à realidade dos serviços
contábeis, de acordo com estudos e insights do Roberto Dias Duarte, estudos da
Fenacon, entre outros.
Precificação de Serviços Contábeis:
Estratégias para Diferenciação
Os serviços contábeis
no Brasil apresentam uma variação significativa em termos de percepção de
valor. Segundo pesquisa da Fenacon realizada com o Vox Populi, a maioria dos
escritórios contábeis ainda opera com base em preços de mercado, não cobrando
por lançamentos contábeis adicionais e ignorando fatores como número de
funcionários ou faturamento dos clientes ao definir os honorários. Tal prática
revela que cerca de 75% dos escritórios competem apenas pelo preço, um modelo
que favorece a comoditização dos serviços e reduz a margem de lucro.
A questão é: como quebrar esse ciclo?
1. Modelo de Commodity
Assim como o café
comum nas prateleiras dos mercados, os serviços contábeis comoditizados seguem
o princípio de que o cliente não percebe diferenciais suficientes para
justificar um preço mais alto. Nesse modelo, o preço é ditado pelo mercado, e
os escritórios que adotam essa abordagem enfrentam forte concorrência de preço.
A Fenacon aponta que os escritórios que operam dessa forma têm uma estrutura de
precificação completamente dependente do mercado, sendo forçados a adotar
estratégias de custo baixo e alto volume para competir.
2. Modelo de Diferenciação
Para fugir da guerra
de preços, o modelo de diferenciação surge como uma alternativa viável para
escritórios que podem agregar valor único ao serviço. Esse modelo é baseado em
uma abordagem de valor agregado, que considera tanto os custos do serviço
quanto uma margem de lucro que compense os diferenciais oferecidos ao cliente.
Estudos sugerem que uma parcela menor dos escritórios contábeis – cerca de 25%
– adota essa estratégia de diferenciação. Estes escritórios conseguem manter margens
mais saudáveis ao justificar o valor através da entrega.
3. Modelo de Alto Valor Agregado
O modelo de alto valor
agregado, ou precificação com base na experiência e percepção de valor do
cliente, é uma estratégia comum para empresas que desejam escapar da competição
puramente por preço. No setor contábil, isso se traduz em serviços que vão além
da Contabilidade tradicional, focando em experiências únicas e personalizadas.
Estratégias de Precificação e
Rentabilidade
Para cada modelo, há
práticas fundamentais que podem garantir não só uma precificação justa, mas
também a sustentabilidade do negócio e a satisfação dos clientes:
1. Análise de Custos
2. Segmentação de Clientes e Serviços
3. Pesquisa de Mercado
4. Comunicação Transparente de Valor
Conclusão: Garantindo Rentabilidade
com Sustentabilidade
As pesquisas da
Fenacon e os insights de Roberto Dias Duarte oferecem um panorama claro de como
a precificação no setor contábil pode evoluir para além da competição por
preço. Cada modelo – commodity, diferenciação e alto valor agregado – possui
vantagens e desafios próprios. O importante é escolher o modelo que melhor se
alinha aos recursos e ao perfil do escritório, garantindo não apenas a
sobrevivência, mas a rentabilidade e o crescimento.
Adotar uma abordagem de precificação focada em valor requer ajustes
estratégicos, incluindo investimentos em tecnologia, treinamento de equipe e,
principalmente, uma comunicação clara do valor oferecido ao cliente. A lição
final? Inove e entregue valor, ou prepare-se para competir pelo menor preço.
Palavras-chave:
Contábeis, Mercado, Precificação, Serviços, Sustentável, Valor, Honorários, Clientes, Preço.
Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor
do Grupo Dygran e autor de livros de precificação para o setor de serviços e
comércio.
