Lucro ou Prejuízo? A
Verdade que Sua Precificação Pode Estar Ignorando
Por Gilmar Duarte
Precificar é uma arte
que muitos evitam por achar cara, inútil ou até imoral. Mas mensurar não é
sobre perfeição, é sobre reduzir incertezas e tomar decisões mais seguras.
Conheça o lucro de cada cliente e pare de navegar no escuro!
Vale a Pena Gastar Tempo para
Mensurar?
No dinâmico mundo da Contabilidade, onde cada decisão influencia diretamente os resultados
financeiros de um negócio, a palavra 'mensuração' pode causar desconforto.
Afinal, não é raro ouvir objeções como: 'É muito caro', 'Posso estimar com
estatísticas' ou até 'Mensurar tudo isso é imoral'. Estas objeções, como bem
destacou Douglas W. Hubbard em seu livro “Como Mensurar Qualquer Coisa”, levam
muitos profissionais a desistirem antes mesmo de começar.
Porém, antes de descartarmos a ideia, vale a reflexão: mensurar é um processo de observação que reduz a incerteza. Não se
trata de precisão absoluta, mas fornece clareza suficiente para guiar decisões
importantes. E em um mercado competitivo, tomar decisões sob menos incerteza
pode ser o diferencial entre o sucesso e o fracasso.
Por que as Objeções Existem?
1. É muito caro:
Mensurar demanda tempo e dinheiro. Reunir dados, analisar informações e
desenvolver uma metodologia de precificação pode parecer um gasto elevado. Porém,
será mesmo que o custo de não saber
onde você está perdendo dinheiro não é ainda maior?
2. Estimativas estatísticas são
suficientes:
A tentação de usar estimativas rápidas e estatísticas superficiais é grande.
Contudo, estatísticas não substituem uma análise individualizada.
3. É imoral:
A ideia de medir o valor de um serviço em termos financeiros pode soar fria ou
desumana. No entanto, uma precificação justa é um sinal de respeito por ambas
as partes.
Mensuração Reduz Incertezas
Nos negócios, a
incerteza é uma constante. Tomar decisões sem dados concretos é como navegar em
um mar turbulento sem bússola. Mensurar, por outro lado, oferece um mapa claro
para a tomada de decisão. Por exemplo: imagine que você apresentou um orçamento,
mas o cliente propõe fechar por um preço menor. A decisão será aceitar ou não.
Como decidir sem cálculos que subsidiem essa escolha?
Estudar o Problema é Metade da
Solução
Quando encaramos a
tarefa de precificação, parece um desafio monumental. Contudo, ao dividir o
problema em partes menores e analisá-las sistematicamente, metade da solução já
está alcançada.
Benefícios Claros da Mensuração
Ao decidir investir
tempo e dinheiro em mensurar seus serviços, você está buscando:
1. Conhecimento do Lucro ou Prejuízo por Cliente
2. Base Sólida para Novos Preços
3. Tomada de Decisão Estratégica
4. Identificação de Ineficiências
Conclusão: A Decisão é Sua
Mensurar não é uma
tarefa fácil, mas os benefícios superam em muito as objeções comuns. Reduzir a
incerteza é essencial para uma gestão eficiente e lucrativa.
Gilmar
Duarte é palestrante,
contador, diretor do Grupo Dygran e autor de livros de precificação para o
setor de serviços e comércio. 15/12/2024.
