Júlio César Zanluca
Já fui sócio de escritório de contabilidade, e sei o quanto é difícil valorizar, junto à clientela, o leque de serviços oferecidos, e cobrar adequadamente os honorários a que faz jus.
Conversando com vários contabilistas, e somando à minha própria experiência como empreendedor contábil, cheguei a uma conclusão: quem não cobrar adequadamente pelos serviços prestados, estará fadado à mediocridade financeira e qualitativa de seu escritório.
Seu cliente pediu serviços extras, de preenchimento de cadastro bancário? – fixe o preço, antecipadamente, com base na tarefa ou no tempo despendido.
Cliente passou de lucro presumido para lucro real? Reavalie a extensão dos serviços acessórios, e não tenha receio de adequar os honorários à realidade!
Cobre por registro de funcionário. Para cada funcionário extra, uma taxa (realista, avaliada em planilha) deve ser cobrada. A empresa fez 10 rescisões este mês? Cobre taxa por rescisão!
Mas, diria você: “todos meus clientes vão fugir de mim...!”. Ledo engano, salvo se seus serviços forem ruins mesmo ou se seus preços forem exagerados. Para fixação de preços, estabeleça um critério técnico (utilize, como sugestão, a “planilha de honorários contábeis”).
Qualidade a preço justo é o que o contabilista precisa oferecer a seus clientes. Se um cliente seu não quer qualidade... é porque não merece ser seu cliente (a não ser que você também não faça questão de qualidade em seus serviços...).
A lógica é a seguinte: se você não cobrar por seus serviços, acabará tendo um escritório com pouco ou nenhum lucro. Obviamente, isto levará a você a tentar aumentar o leque de clientes, para gerar mais receita. Aumentando o leque de clientes, você terá que investir mais, em equipamentos, programas, treinamento, espaço físico, mobiliário, etc... elevando, de novo, seus custos!
E o ciclo continua, até que, estafado de tanto trabalhar e de ser mal remunerado, você perde a qualidade de trabalho e põe fora seu capital. Aí, só resta vender seu escritório, por uma bagatela, para o primeiro corajoso que se dispor a enfrentar a situação...
Pare de ter receio de cobrar pelos seus serviços! Comece a avaliar, criteriosamente, quais os custos e as receitas correspondentes, por clientes.
Exemplos:
Um cliente que tem 1.000 lançamentos contábeis mensais deve ter um honorário proporcional maior que outro cliente, com apenas 150 lançamentos contábeis mensais.
Um cliente que tem 50 funcionários, e alta rotatividade de pessoal (admissões e demissões) deve ser cobrado por movimento e manutenção de pessoal. Já um cliente que tenha 1 ou 2 funcionários, cobre a taxa mínima para administração trabalhista.
Uma empresa que tenha 500 notas fiscais de entrada e saída mensais, tenha substituição tributária do ICMS para todos os estados, e apure IPI, deve ter honorários bem calculados, para não ser subsidiado por outro cliente, microempresa, que tenha somente 10 notas por mês e que apure seus tributos pelo Simples.
Determinada empresa tem 10 contas bancárias, enquanto outro apenas uma. O custo para conciliar 10 contas é 10 vezes mais que conciliar uma (considerando-se uma movimentação bancária normal). Você ponderou isto na formação de seus honorários para ambas empresas?
Questão de justiça, para você e para seus clientes!
Conheça a obra Guia para Fixação de Honorários Contábeis.
Comentário recebido:
"Eu tenho feito isso na minha empresa, cobrado bem pelos serviços prestados, brigamos por qualidade, tanto que temos o certificado ISO 9001. Perdemos dois clientes ME que só queriam preço, porém, vieram tantos outros clientes maiores e melhores que a receita cresceu ... Desde que decidimos focar na qualidade e cobrar bem por isso, contabilidade se tornou uma profissão muito lucrativa e pouco estressante. Antes, eu realmente estava desistindo da profissão e queria vender o escritório." (VN)
